Harte Bandagen an der Haustür

Der Haustürvertrieb hat einen schlechten Ruf, doch für eine erfolgreiche Glasfaservermarktung wird er von der Branche als unerlässlich betrachtet. Behindert die Deutsche Telekom möglicherweise durch aggressive Vertriebstaktiken den Ausbau anderer Anbieter, indem sie den Ruf des Haustürvertriebs weiter beschädigt? Wird der Branchenkodex, an dem der VATM und der Verein "Selbstregulierung Informationswirtschaft" (SRIW) gemeinsam arbeiten, Abhilfe schaffen? Oder liegt die Wurzel des Übels vielmehr im Provisionsmodell und unattraktiven Arbeitsbedingungen?

Interessante Fakten und Einschätzungen aus dem Artikel in der aktuellen Printausgabe von Cable!vision 5/2023:

• Laut Angaben der Ranger Marketing & Vertriebs GmbH, die unter anderem den D2D-Vertrieb für die Telekom verantwortet, haben 2022 über zwei Millionen Haushalte mindestens einen Vertrag an der Haustür bzw. in der Wohnung unterzeichnet. Dem Unternehmen zufolge werden zwischen 50 und 80 Prozent der Glasfaserverträge im D2D-Vertrieb abgeschlossen. Branchenschätzungen gehen von rund 75 Prozent aus.
   
• "Für den erfolgreichen Glasfaserausbau ist der Direktvertrieb unerlässlich und wird auch von Kundenseite erwartet und angefragt", sagt Sebastian Dochan, Head of Internal Direct Sales bei DNS:NET.
   
• Soeren Wendler, Geschäftsführer und Mitbegründer der Deutschen GigaNetz, wirft der Deutschen Telekom Übervertrieb als Vorstufe des viel diskutierten Überbaus von Glasfasernetzen vor. Er vermutet eine Strategie: "Es ist auch zu beobachten, dass die durch die Telekom eingesetzten Vertriebsteams den Ruf des Haustürvertriebes zunehmend beschädigen und es zu einer gefährlichen Ablehnung dieser Vertriebsform als solches kommt." Ein beschädigter Ruf des Haustürvertriebs schade eher den Anbietern, die eine Kundenbasis aufbauen wollen, wohingegen die Telekom weiterhin von ihren Bestandskunden profitiere.
   
• Die Telekom und Ranger sehen das anders und sprechen von Einzelfällen. "Auf 1.000 Kundenkontakte haben wir Beschwerden im Promillebereich", sagt beispielsweise Georg Schmitz-Axe, Leiter Partner bei der Telekom Deutschland.
   
• Ranger CEO Tobias Mehrer führt die Vorurteile gegenüber der Branche auf wenige schwarze Schafe zurück. Er unterstützt den Branchenkodex, mit dem Netzbetreiber und ISPs dem Fehlverhalten entgegenwirken wollen. Der Kodex soll noch in diesem Jahr verabschiedet werden. Er wurde vom VATM initiiert und wird von einigen Verbandsmitgliedern sowie der Deutschen Telekom unter Anleitung des Vereins "Selbstregulierung Informationswirtschaft" (SRIW) entwickelt.

Den ausführlichen Artikel von Marc Hankmann zum Door-to-Door-Vertrieb lesen Sie in der aktuellen Printausgabe 5/2023 von Cable!vision Europe.

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